Klarna, jeden z liderów rynku płatności odroczonych (BNPL – Buy Now, Pay Later), generuje przychody przede wszystkim z prowizji pobieranych od partnerów handlowych (merchantów), opłat za opóźnienia w spłatach oraz usług ratalnych. Ten model, oparty na braku odsetek dla klientów przy terminowych płatnościach, pozwolił firmie na dynamiczny wzrost – w 2024 roku osiągnęła przychody 2,81 mld dolarów (+24% r/r) i zysk netto 21 mln dolarów, po stracie 244 mln w 2023 roku. W artykule przeanalizujemy kluczowe źródła dochodów, ewolucję modelu, dane finansowe, ekspansję w Polsce i regionie CEE oraz wyzwania, z jakimi mierzy się Klarna.
Podstawy modelu biznesowego – prowizje od sprzedawców jako filar przychodów
Głównym filarem przychodów Klarny są prowizje od sklepów internetowych i partnerów handlowych, którzy integrują jej rozwiązania płatnicze. Firma działa jako pośrednik: wypłaca sprzedawcom pełną kwotę transakcji natychmiast po zakupie klienta, biorąc na siebie ryzyko opóźnionej spłaty od użytkownika końcowego. W zamian sklepy płacą Klarnie prowizję – zazwyczaj procentową wartość transakcji – za zwiększony ruch, wyższą konwersję sprzedaży i poprawę płynności finansowej.
Korzyści dla sprzedawców – wdrożenie Klarny potrafi podnieść średnią wartość koszyka (AOV) nawet o 45–80% w wybranych branżach dzięki opcji „kup teraz, zapłać później”. Przykłady współpracy z globalnymi markami, takimi jak H&M, ASOS, Adidas czy Spotify, pokazują, że Klarna staje się elementem przewagi konkurencyjnej w e‑commerce.
Brak odsetek dla klientów – Klarna podkreśla, że nie zarabia na odsetkach, w przeciwieństwie do tradycyjnych kredytów konsumenckich – to sprzedawca płaci za usługę. Model opiera się na zaawansowanej analizie ryzyka, w tym „miękkiej kontroli kredytowej” bez wpływu na scoring BIK.
Skala działania rosła wraz z adopcją BNPL: do 2014 roku Klarna obsługiwała 10 mln użytkowników i 50 tys. sprzedawców w kilkunastu krajach. W 2024 roku baza urosła do 93 mln aktywnych użytkowników, 675 tys. partnerów i około 2,9 mln transakcji dziennie.
Dodatkowe źródła przychodów – opłaty za opóźnienia i plany ratalne
Oprócz prowizji od sprzedawców, Klarna zarabia na opłatach za opóźnienia w spłatach oraz planach ratalnych. Jeśli klient nie spłaci faktury w terminie (np. w opcji Zapłać w 30 dni – Pay in 30 Days), naliczana jest stała opłata administracyjna – w Polsce ok. 5–10 zł za pierwsze opóźnienie, rosnąca przy powtarzających się naruszeniach. Plany ratalne (Pay in 3 lub Pay in 4) generują dochód z opłat manipulacyjnych, ale bez wysokich odsetek.
Segmentacja ryzyka – system automatycznie obniża limity dla spóźnialskich i blokuje dostęp chronicznym dłużnikom, minimalizując straty. To odróżnia Klarnę od modeli, które uzależniają monetyzację od zadłużonych klientów.
Transformacja po stratach – w latach 2018–2020 wzrost przychodów przekraczał 40% r/r, lecz pandemia i rosnące koszty doprowadziły do miliardowych strat. Przełom nastąpił w Q3 2023 – pierwszy zysk netto dzięki wykorzystaniu AI w analizie ryzyka, redukcji kosztów i uproszczeniu struktur.
Ekspansja usług – od BNPL do ekosystemu zakupowego
Klarna konsekwentnie wychodzi poza czyste BNPL, budując cyfrowe centrum zakupowe z dodatkowymi usługami, które zwiększają retencję i częstotliwość transakcji. Aplikacja integruje zarządzanie płatnościami i budżetem, kontrolę subskrypcji, porównywarkę cen, listy życzeń oraz cashback.
Poniższe zestawienie pokazuje kluczowe elementy ekosystemu Klarny i ich wpływ na przychody:
| Usługa | Opis | Wpływ na przychody |
|---|---|---|
| Cashback | Zwrot 2–5% wartości transakcji u wybranych partnerów; środki wypłacalne na konto bankowe lub do wykorzystania w aplikacji. | Zwiększa lojalność i liczbę transakcji; planowane uruchomienie w Polsce jesienią 2024. |
| Reklama i promocje 360° | Wykorzystanie danych zakupowych do precyzyjnego targetowania (kolory, rozmiary, trendy), afiliacje i treści sponsorowane. | Nowe strumienie przychodów z marketingu opartego na danych od 93 mln użytkowników. |
| Zakupy na żywo | Planowane wejście w live commerce w celu podniesienia konwersji. | Potencjalne partnerstwa i prowizje od sprzedaży podczas transmisji. |
| Zarządzanie budżetem | Synchronizacja kart lojalnościowych, śledzenie dostaw, historii zakupów i wydatków. | Podnosi AOV i retencję, pośrednio zwiększając prowizje od sprzedawców. |
W Polsce, gdzie Klarna działa od 2022 roku, firma wzmacnia pozycję w regionie CEE. Łukasz Dwulit, szef CEE, podkreśla poprawę płynności dla sprzedawców oraz ambicję zostania liderem BNPL w regionie.
Wyniki finansowe i globalna skala
W 2024 roku Klarna odnotowała rekordowe przychody 2,81 mld USD (+24% r/r) i zysk 21 mln USD, obsługując 93 mln konsumentów. Wzrost wspiera globalna ekspansja e‑commerce i rosnąca popularność BNPL – szacuje się, że globalny wolumen BNPL może osiągnąć 3,5 bln USD do 2028 roku.
Sebastian Siemiątkowski, prezes (CEO), podkreśla rosnące znaczenie AI w optymalizacji produktów i monetyzacji:
„Nasze produkty oparte na sztucznej inteligencji pomogą konsumentom wydać więcej”.
Polski raport Klarny wskazuje na zmianę nawyków młodych konsumentów: coraz częściej korzystają z narzędzi do zarządzania budżetem. Współpraca z markami modowymi wymaga spełnienia określonych kryteriów, m.in. minimalnych obrotów i integracji API.
Wyzwania i ryzyka modelu biznesowego
Mimo wysokiej dynamiki wzrostu, firma stoi przed kilkoma istotnymi barierami rozwoju:
- Regulacje (PSD3 i lokalne nadzory) – możliwe zaostrzenie wymogów informacyjnych, limitów kosztów i oceny zdolności, co może obniżać akceptowalność i marże;
- Ryzyko niewypłacalności klientów – pogorszenie koniunktury zwiększa opóźnienia w spłatach, wymuszając bardziej konserwatywne limity i kosztowniejsze zarządzanie ryzykiem;
- Konkurencja (Afterpay, Affirm i inni) – presja cenowa i innowacyjna zmniejsza przestrzeń prowizyjną i podnosi koszty pozyskania użytkowników;
- Wizerunek i dyscyplina kosztowa – krytyka BNPL jako „ukrytego zadłużenia” oraz reorganizacje (m.in. redukcja zatrudnienia o 20% w latach 2023–2024) wymuszają ostrożną komunikację i stałą optymalizację kosztów.