Grupa docelowa w mojej firmie – od czego zacząć by zarobić?

Ostatnia aktualizacja 4 lata temu przez Adam

Grupa docelowa, to nie frazes

Grupa docelowa, to podstawa działania Twojego biznesu, bez względu na to czy prowadzisz bloga z dwoma e-bookami, czy też sklep internetowy z tysiącami produktów. W obu przypadkach grupa docelowa, to must-have w Twojej firmie. Odpowiedź na pytanie o grupie powoli Ci sprecyzować:

• właściwy produkt lub usługę dla odpowiedniej grupy klientów (nie wszyscy kupują wszystko, prawda?),
• propozycja wartości w Twojej firmie (czyli odpowiedź na pytanie: dlaczego mam kupić u Ciebie), musi odpowiadać potrzebom tych, którzy zapukali do Twoich drzwi i chcą nabyć produkt lub usługę,
• najważniejsze zostawiłem na zamknięcie: dobrze dobrana grupa docelowa podniesie Twoją konwersję z podejmowanych działań. W biznesie internetowym, konwersja, to współczynnik, który śni się każdemu, kto choć raz wydał środki na reklamę internetową.

Zdefiniowanie właściwej grupy odbiorców Twojej oferty produktowej, pozwoli Ci skupić się na rzeczach na prawdę ważnych: polityce cenowej, strategii marketingowej czy promocji.

Dobrze zdefiniowana grupa docelowa w połączeniu z dobrze skrojoną propozycją wartości (będę jeszcze o niej pisał), daje Ci zaszczytne miejsce lidera w (zakładam: konkurencyjnej) branży, w której działasz.

Przydatny wpis: Co jest potrzebne do otwarcia własnej firmy?

“Moja grupa docelowa, to kobieta 18-45”

Zapewniam, że jeśli nie prowadzisz biznesu w fmcg na dużą skalę, to nie jest to Twoja grupa docelowa. To może być tylko drobny wycinek opisu Twojej grupy docelowej. Jeśli pojawiło się u Ciebie lekkie wzburzenie, to bardzo dobrze! Grupa docelowa, to wynik badań i poszukiwań, w które prędzej czy później będziesz musiał się zaangażować.

Istnieje kilka sposobów na wyznaczenie wymarzonej grupy osób zainteresowanych Twoją ofertą. Poniżej przygotowałem dla Ciebie listę – sprawdź czy znasz każdy z poniższych sposobów:

• Wszystko zaczyna się od odpowiedzi na pytanie: jaki problem rozwiązuje moja firma; jaki ból klienta usuwa mój produkt lub usługa? Tworząc ofertę produktową z pewnością  Twojej głowie (poza marzeniami o zyskach) pojawiał się ogólna odpowiedź na to pytanie. Część z odwiedzających Twoją stronę będzie poszukiwać bardziej szczegółowych informacji o produkcie lub usłudze, część będzie chciała się czegoś nauczyć, inni będą chcieli kupić dany produkt lub usługę.. Tych potrzeb / bólów może być bardzo dużo: może nieświadomie rozwiązujesz jeden z nich?
• Sprawdź, kto odwiedza Twoją stronę internetową. Jeśli prowadzisz bloga o hodowli psów, z pewnością można łatwo założyć, kto będzie odwiedzał takiego bloga. Z kolei w przypadku sklepu z kosmetykami naturalnymi (z nastawieniem niszowym), ten klient mógł być bardziej podzielony – w zależności od tego, czy posiadasz ofertę kremów na zmarszczki, kosmetyków dla kobiet w ciąży czy kosmetyków dla wegan. Twoja oferta może stanowić dla Ciebie kopalnię wiedzy o Twoich klientach.
• Kto jest Twoją konkurencją? Analiza konkurencji, to kolejne informacje o użytkownikach, którzy mogą stać się Twoimi klientami! Sprawdź strony konkurencji: jak wyglądają grafiki, jakiej wielkości jest czcionka, jak wygląda komunikacja na social mediach, jak wyglądają e-maile, jakiego języka używa konkurencja, sprawdź stronę na dużym ekranie, laptopie i telefonie. Co Twoi konkurenci robią inaczej? Do kogo mierzą swoją komunikacją? Kogo pomijają? Koniecznie zajrzyj do podstron “o nas” – to duża dawka wiedzy o segmentacji klientów jakiej dokonuje Twoja konkurencja.
• Co robisz inaczej niż reszta? W myśl zasady “wyróżnij się albo zgiń” – na czym polega wyróżnik w Twojej ofercie? Dlaczego klienci powinni właśnie kupować u Ciebie? Co jest takiego unikalnego w Twojej firmie/produkcie/usłudze czego nie ma konkurencja? Im więcej punktów, tym mniejsze ryzyko na utratę klienta z powodu wyższej ceny…

3 pewne sposoby na określenie grupy docelowej

Zanim zaczniesz budować strategię swojego biznesu, sprawdź poniższe sposoby na precyzyjne określenie grupy docelowej. W swojej codziennej pracy stosuję każdą z tych technik. Dobrze zbudowana grupa docelowa chroni przed paleniem budżetów marketingowych, pomaga zoptymalizować kampanie marketingowe, a przez to ulepsza komunikację z użytkownikami i klientami.

Zobacz także: Praca w domu. 10 pomysłów jak zarabiać na pracy z domu

1. Stwórz własną personę

Persona Twojej grupy docelowej to pierwszy krok do zwizualizowania sobie odbiorców Twojej oferty produktowej. Gdy przed oczami staje Ci obraz lub fotografia właściwej osoby, masz szansę poprawić argumentację i treść przewodnią swojej komunikacji marketingowej.  A to z kolei będzie tworzyć związek: odbiorca Twojej treści lub reklamy, często będzie miał wrażenie, że mówisz bezpośrednio do niego. Nie ma lepszej zachęty niż zapadająca w pamięci potencjalnego klienta komunikacja marketingowa Twojej firmy!

Tworząc obraz idealnej persony dla Twojej grupy docelowej użyj następujących pytań:

– Kim jestem?
– Co robię?
– Kiedy robię co? (praca, nauka, spotkania)
– Gdzie chodzę, przebywam?
– Dlaczego robię to?

Staraj się pogłębiać pytania, doprecyzuj każdą wątpliwość, sprawdzaj. Koniecznie rozszerz swój opis o kolejne informacje:

• Jakiej płci jest moja persona?
• jakim typem osobowości jest moja persona?
• Jak wygląda jej życie rodzinne? (singiel, małżeństwo, rozwód, w związku, itd.)
• Co robi moja persona? Gdzie pracuje? Dojeżdża do pracy?
• Jakie stanowisko zajmuje moja persona? Kiedy zostanie awansowana? Czy chce awansować?
• Gdzie przebywa moja persona? Bywa w centrum? Wyjeżdża na wieś czy zagranicę? Jak często podróżuje? Jaki styl preferuje?
• Ile zarabia moja persona? Ile to jest w por. do jej otoczenia? Czy to jej wystarcza? Czego się boi? Ma kredyt?
• Jakie ma potrzeby? Gdzie obecnie znajduje się w hierarchii społecznej? Jaki ma to wpływ na jej osobowość?
• Co irytuje personę? Czego chce uniknąć?
• Przed jakimi wyzwaniami stoi moja persona? Kim chce być? Co chce osiągnąć?
• Jakich marek używa persona?
• jakie aplikacje zainstalowała na swoim telefonie?

Podsumowując, persona to bardzo pomocne narzędzie, które pomoże Ci wyobrazić sobie grupę docelową. Nie musisz oczywiście odpowiadać na wszystkie, wyżej prezentowane pytania – ważne, by umieć doprecyzować kim właściwie jest Twój klient.

Na pewno dobrym pomysłem będzie rozpisanie sobie całości w dokumencie Google lub na kartę papieru. Często powtarzaną praktyką jest wydrukowanie całego opisu i dołączenie kilku zdjęć. Te możesz znaleźć w Google / grafika. Zdjęcia mają niewyobrażalną moc – na pewno pomogą Ci we właściwej wizualizacji.

2. Kto pyta, nie błądzi

Liczba osób odwiedzających Twoją stronę, to także duże źródło informacji. Jeśli masz tylko możliwość – pytaj! Ja szczególnie polecam darmowe narzędzie Hotjar. Zdefiniuj pytania i dodaj do kodu strony. Odwiedzający Twoją stronę zobaczą wyskakujące powiadomienia z Twoimi pytaniami.

Poproś użytkowników o szczerą odpowiedź i analizuj wyniki odpowiedzi. Ankieta to świetne narzędzie, które pomoże Ci zbierać informacje zwrotne od użytkowników. Całość zebrana w jednym arkuszu podsumowującym odpowiedzi użytkowników. Z zebranego materiału możesz wysnuć informacje na temat Twojej grupy docelowej, jej zachowań i oczekiwań..

Pamiętaj, żeby poświęcić trochę czasu na analizie pytań jakie chcesz zadać użytkownikom. Tworząc je powinieneś wiedzieć, czego chcesz się dowiedzieć, jakich odpowiedzi poszukujesz. Zadając pytania, staraj się, by były w miarę krótkie i łatwe do odpowiedzi, dzięki temu szanse na to, że użytkownicy odpowiedzą będą dość wysokie.

Często gdy tworzyłem bardziej rozbudowane formularze (także dostępne w hotjar), komunikowałem możliwość wygrania voucherów w zamian za szerszą opinię na temat produktu lub usługi.

3. Analiza, analiza i jeszcze raz analiza grupy docelowej

Podobno najlepsze rzeczy na tym świecie są za darmo. Nie wiem jak z innymi, ale jeśli chodzi o Google Analytics i Facebook Insights, to te źródła wiedzy o Twojej grupie docelowej są darmowe i możesz z nich skorzystać natychmiast!

Google Analytics w służbie analizy grupy docelowej

Jeśli nie masz podpiętego kodu śledzącego Google Analytics lub Yandex zrób to koniecznie. Twoja wiedza o grupie docelowej zyska na pewno. Poniżej przygotowałem dla Ciebie kilka screenów z Google Analytics. Wszystkie zrzuty dotyczą grupy docelowej i użytkowników odwiedzających jeden z zarządzanych przeze mnie sklepów internetowych.

Tu z pewnością przydać się może jeszcze podpowiedź: Google analytics i kod śledzący – jak zacząć analizować ruch na stronie?

Poniżej znajdziesz informację na temat wieku i płciu użytkowników odwiedzających Twoją stronę internetową. Zadaj sobie pytanie, czy to właśnie do tej grupy użytkowników chciałeś dotrzeć? czy to jest właściwy przedział wiekowy, który powinien konsumować Twój produkt lub usługę?

Jeśli zastanawiasz się nad reklamą i nie wiesz, czym interesują się odwiedzający Twojej strony internetowej, to w poniższym zrzucie z pewnością znajdziesz odpowiedzi. Google segmentuje użytkowników wg ich zainteresowań, tego co wpisują w Google, co przeglądają i jakie wiadomości e-mail trafiają do ich skrzynek w Gmail. Czy można chcieć więcej?

To nie koniec. Dzięki Google Analytics, możesz także sprawdzić skąd dokładnie pochodzą Twoi użytkownicy. Nie mówię tu o kraju, a województwie lub nawet mieście! Co więcej, jeśli sprzedajesz produkty online, możesz sprawdzić w tym raporcie konwersję w danym mieście i total obrót. W kilka kliknięć wiesz, gdzie są Twoi rentowni klienci i jak rozłożyć budżet reklamowy.

Facebook Insights a grupa docelowa

Wszak nie każdy od razu musi być Google Analytics ninja, by robić obroty w biznesie online! To prawda. Facebook także posiada rozbudowany moduł do analizy grup użytkowników  wysnuwania wniosków na temat zainteresowań tejże grupy. W module Facebook Insght możesz sprawdzić kim są osoby, które interesują się Twoją treścią, czym interesują się jeszcze i w którym kierunku można by targetować reklamy, by pozyskać więcej podobnych osób..

Bomba, prawda?

Szukasz więcej informacji? Np. może chcesz wiedzieć, czym interesuje się twoja grupa docelowa? Nic prostszego. Facebook daje Ci możliwość zbiorczego podejrzenia, jakimi jeszcze stronami interesują się osoby, które polubiły Twoją stronę! Taka analiza pozwoli Ci wyłowić segmenty klienta i ich potrzeby – czym kierowały się przy wyborze Twojej firmy. Przejrzyj także marki i polubione strony – taka analiza może także pomóc w określeniu oferty skrojonej do potrzeb.

Nie taka grupa docelowa straszna, jak ją malują

Choć na pozór temat wydaje się dość prosty i łatwy, to przy głębszej analizie naprawdę chodzi o znalezienie insightów – myśli klientów, które podpowiedzą przy budowaniu oferty. Dobrze skrojona grupa docelowa to pewny efekt strategii marketingowej, kampanii reklamowych i przychodów. I choć na  początku sam podchodziłem do tego tematu po macoszemu, dziś wiem, że ten element strategii jest podstawą istnienia dobrze skrojonej oferty produktowej.

Jeśli w którymś momencie pojawiły się pytania, pisz do mnie. Sam jestem ciekaw Twoich person, grup docelowych i insightów. Czekam na twoje komentarze i analizy!